ECの価格表示はどう工夫する？キャンペーン情報を価格の近くに置く効果

ECサイトで「競合より安いはずなのに売れない」「単純な値下げ競争から抜け出したい」といった悩みを抱えていませんか。
この記事を読めば、価格を下げずに納得感を高める表示の工夫を理解し、自社のECサイトに反映できる状態になります。

価格が高く見えてしまう原因は、価格そのものではなく、判断材料が足りていないことにある場合があります。実施しているキャンペーンやポイント還元が、価格を見ている場所で伝わっていないケースです。

なぜ価格表示の「見せ方」が重要なのか？

同じ価格でも、何と一緒に見せるかで受け取られ方が変わるからです。
顧客は商品の価格を評価する際、その金額そのものだけで判断しているわけではありません。他の商品、過去の価格、提示された参考価格など、何かと比較したうえで判断しています。

比較する材料がない状態で金額だけを見ると、その金額が妥当かどうかを判断できません。 判断できないときに起きるのは、購入ではなく保留です。
支援の現場で挙がるのは「高いと感じる」「今買う理由がわからない」という声です。前者は価格の根拠が足りていない状態、後者は今買うメリットが伝わっていない状態で、打ち手が変わります。

安さだけで勝負するとどうなる？

利益率が下がり、差別化も続きません。
消費者が価格比較サイトやSNSを通じて瞬時に商品価格を比較できる環境では、最安値であることだけを訴求しても、すぐに他社に追随されます。

価格競争に陥ると利益率が低下し、事業の継続性にも影響します。 価格の安さだけで勝負するのではなく、同じ価格でも納得して買ってもらえる状態を作ることが必要です。

「高い」と感じられてしまう原因は？

離脱の主な原因は2つです。一つは、支払総額が確定するタイミングが遅いこと、もう一つは、お得な条件が価格表示から離れた場所に記載されていることです。

価格を判断する材料がありますか？

参考価格、割引率、ポイント還元といった情報がないと、金額の妥当性を判断できません。
セール価格だけを表示しても、通常いくらなのかが分からなければ、お得かどうかは伝わりません。 参考価格を併記することで、はじめて比較が成立します。

ただし、比較対象として示す価格には、実際の販売実績などの根拠が必要です。この点は記事の後半で詳しく説明します。

お得な条件が、価格から離れていませんか？

実施しているキャンペーンやクーポンの情報が、ページの別の場所に書かれているケースです。
トップページにバナーを出している、お知らせページに掲載している、といった形で告知はしているものの、商品の価格を見ている人の視界に入っていない。 この状態では、キャンペーンをやっていないのと同じです。

確認する方法は、価格が表示されている位置に到達した後の離脱率を見ることです。価格を見て離れているなら、その場に判断材料が足りていません。

価格の近くにキャンペーン情報を置く効果は？

あるECサイトでは、商品詳細ページの価格・カートボタン付近にキャンペーン情報を表示してインセンティブを認知させたところ、 CV率がA（表示なし）3.53%からB（表示あり）4.80%に改善しました（効果+35.98%）。

実施している内容を変えたわけではありません。 同じキャンペーンを、置く場所だけ変えた結果です。
価格を見て「高い」と判断しかけた瞬間に、その判断を変える材料が目に入るかどうか。この差が成果に出ています。

どこまでを「価格の近く」と考える？

価格とカートボタンの間、またはその周辺です。
スクロールしないと見えない位置では、判断のタイミングに間に合いません。価格を見てから、カートに入れるかどうかを決めるまでの数秒の間に、同じ画面に入っている必要があります。

スマートフォンでは特に注意が必要です。パソコンの画面では価格の近くに見えても、スマートフォンでは縦に並ぶため、離れてしまう場合があります。実機で確認してください。

価格のまわりには何を置くべき？

置く情報は3つです。参考価格と割引率、ポイント還元、そして支払い方法の選択肢です。
置く情報が決まったら、商品ごとに毎回考えるのではなく、テンプレートとして型を決めます。参考価格、割引率、ポイント還元、支払い方法の選択肢を、どの順番でどこに置くかを固定しておけば、商品が増えても表示がばらつきません。

参考価格・割引率はどう見せる？

セール価格の横に、取り消し線を引いた通常価格を併記する方法が一般的です。
通常価格を先に認識してもらうことで、セール価格との差が分かります。割引率を併記すると、差の大きさがより伝わります。

注意したいのは、比較対象として設定する通常価格に根拠があるかどうかです。 実際に販売していた実績のない価格を比較対象にすることはできません。

あわせて、価格を税込と税別のどちらで表示するかも統一します。
商品一覧が税別、商品詳細が税込といった状態だと、同じ商品の価格が違って見えます。
消費税を含むかどうかで印象が変わるため、サイト全体でそろえてください。
なお、サイト上の価格表示には総額表示の義務があります。表示ルールの詳細は公的機関の公表資料で確認し、判断に迷う場合は専門家に相談してください。

ポイント還元はどう見せる？

倍率ではなく、金額で見せます。
「ポイント10倍」と表示するだけでは、実際にいくら戻ってくるのかが分かりません。
「〇〇円相当のポイント還元」のように具体的な金額を併記すると、実質的な負担額が伝わります。

利用可能なクーポンがある場合も、価格のすぐ近くに表示します。
カート画面で初めてクーポンの存在に気づく作りだと、商品ページの段階で離脱した人には届きません。

分割払い・後払いを示す意味は？

一括での支払いが難しいと感じる顧客に、購入の現実味を持たせられます。
高額な商品では、総額だけを見て判断されると、購入の検討にすら入りません。
分割払いや後払いの選択肢があることを、価格の近くに示します。

月々の支払額を具体的に示すと、総額とは別の判断材料になります。

値引きやポイントは、誰に見せるべき？

全員に同じものを見せる必要はありません。お得の感じ方は、顧客によって違います。

購入したいと思うタイミングとして「割引価格」を挙げた人は、20代が47.0%、60代が58.8%でした（シナブル調べ, n=1,015, 2024年8月）。同じ割引でも、世代によって反応が変わります。
また、コスメECの購入タイミングは、Z世代の1位が「SNSで話題になったとき」54.9%、ミレニアル世代の1位が「ポイント・クーポン時」41.2%と世代で大きく異なりました（シナブル調べ, n=1,024, 2025年3月）。

これはコスメECに限定した調査ですが、同じカテゴリの商品でも、刺さるきっかけが世代で分かれることを示しています。
つまり、ポイント還元を前面に出す訴求が効く層と、効かない層があります。 全訪問者に同じ訴求を出していると、片方には届いていません。

誰に何を見せるか、どう決める？

顧客の購入頻度や累計購入金額、閲覧履歴からセグメントを作り、それぞれに合う訴求を出し分けます。
初めてサイトを訪れた顧客と、何度も購入している顧客では、効くメッセージが違います。
新規顧客には初回限定クーポン、既存顧客には限定商品の案内や特別なポイント還元、といった分け方ができます。

EC Intelligenceでは、使用可能なポイントが一定以上ある会員に対して、保有ポイント数を案内し購入を促すポップアップを表示する施策を設定できます。
また、特定カテゴリの購入経験がある会員に、そのカテゴリの特売クーポンを表示することも可能です。

二重価格表示で気をつけることは？

比較対象として示す価格に、根拠があるかどうかです。
セール価格と通常価格を併記する「二重価格表示」を行う場合、比較対象となる通常価格が、実際に販売されていた実績のある価格である必要があります。

根拠のない価格を比較対象にして割引率を大きく見せると、問題になる可能性があります。
表示ルールの詳細は消費者庁の公表資料で確認し、判断に迷う場合は専門家に相談してください。

安さの理由は書いたほうがいい？

書いたほうが安心されます。
価格が相場より安いと、顧客は「品質が低いのではないか」という不安を抱くことがあります。
「メーカーの旧モデルのため」「箱に傷がある訳あり品のため」といった理由を添えることで、価格に納得して購入できます。
理由のない安さは、お得感ではなく不信感につながる場合があります。
また、価格やキャンペーンを変更する可能性がある場合は、その旨をあらかじめ記載しておきます。「価格は予告なく変更する場合があります」といった注記を、価格のそばかよくある質問に置いておくと、変更時のトラブルを避けられます。
特にカートに入れた後で価格が変わると、顧客は何が起きたのか分かりません。変更のタイミングと、カート内の商品にどう反映されるかを決めておきます。
価格の入力ミスを防ぐには、金額を記載する場所を絞ることです。
商品ページ、カート、キャンペーンバナーで別々に金額を書いていると、どれかの更新が漏れます。

価格表示の効果はどこを見れば確認できる？

確認する箇所は3つです。
ステップ1は、価格が表示されている位置に到達した後の離脱率を見ることです。価格を見て離れているなら、判断材料が足りていません。
ステップ2は、キャンペーン情報の表示あり・なしでCVRを比べることです。表示を足しただけで数値が動くなら、認知されていなかったことになります。
ステップ3は、クーポンやポイントの利用率を見ることです。発行しているのに使われていないなら、存在が伝わっていない可能性があります。

価格の見せ方を変えると成果はどう変わる？

表示の位置を変えるだけで、成果が変わる場合があります。
前述のとおり、キャンペーン情報を価格・カートボタン付近に移した事例では、CV率が3.53%から4.80%へ改善しました。
価格そのものも、キャンペーンの内容も変えていません。

値引きの幅を広げる判断は、利益に直結します。 一方、表示の位置を変える判断は、利益を削らずに試せます。
まず置き場所を見直してから、値引きを検討する順番のほうが、確実です。

EC Intelligenceではキャンペーン情報の出し分けをどう実現する？

セグメント・会員ランク・対象キャンペーンごとにメッセージを設定し、個々人に合わせて表示できます。
CDP（顧客データ基盤）に蓄積された購買履歴や属性と連動するため、「購買履歴×サイト内行動」といった条件も組めます。

DOM要素の変更に対応しているため、サイト本体を改修せずに表示の位置を調整できます。
全接客コンテンツのA/Bテストと効果の自動計測にも対応しているため、表示あり・なしのどちらが成果につながったかをそのまま比較できます。
タグを1つ入れるだけで導入でき、エンジニアの手を借りずに設定と検証を進められます。

価格表示についてよくある疑問は？

ここでは、ECサイトの価格表示に関して事業者から寄せられることが多い質問とその回答をまとめました。

値下げせずにお得感を伝える方法はありますか？

あります。実施している条件を、価格の近くで伝えることです。
ポイント還元の金額を明示する、利用可能なクーポンを価格のそばに表示する、分割払いの月額を示す。
いずれも価格そのものは変えずに、実質的な負担感を伝えられます。
これら3つの方法は、どれも価格設定を変えずに実行できます。
まずは、すでに実施しているキャンペーンが価格の近くに表示されているかを確認してください。

二重価格表示を行う際に注意すべきことは何ですか？

比較対象にする価格に根拠があるかどうかです。
通常価格として示す金額には、実際に販売されていた実績などの根拠が求められます。
不当な二重価格表示は問題になる可能性があるため、消費者庁の公表資料を確認してください。

ポイント還元と値引き、どちらが効果的ですか？

顧客層によって変わります。
調査では、割引価格で購入したいと答えた割合に世代差が見られました。ポイントやクーポンがきっかけになる層と、そうでない層があります。
自社の顧客構成を確認したうえで、両方を試して比較するのが確実です。

キャンペーン情報は、どこまで細かく出し分けるべきですか？

まずは新規と既存の2つから始めます。
細かく分けるほど、作成する内容も増えます。最初から多くのパターンを用意すると運用が続きません。
新規と既存で差が出るかを確認してから、必要に応じて分け方を細かくします。

この記事の要点は？

価格が高く見えてしまう原因は、価格そのものではなく、判断材料が足りていないことにある場合があります。

価格のまわりに置くべき情報は3つです。参考価格と割引率、ポイント還元の金額、そして支払い方法の選択肢。これらが価格から離れた場所にあると、判断のタイミングに間に合いません。
実際に、キャンペーン情報を価格・カートボタン付近に表示した事例では、CV率が3.53%から4.80%へ改善しています。

そして、お得の感じ方は顧客によって違います。全員に同じ訴求を出すのではなく、誰に何を見せるかを分けることで、同じキャンペーンでも反応が変わります。

自社サイトの価格表示は今どの状態？

価格の伝え方が機能しているかどうかは、価格表示部に到達した後の離脱率と、クーポン・ポイントの利用率を見れば確認できます。ただし、自社だけで見ていると、どこから手を付けるべきかの判断が難しい場合もあります。

EC Intelligenceを提供する株式会社シナブルでは、 ECサイトのCVRの伸びしろを無料で診断しています。価格の見せ方を含め、サイト全体のどこに伸びしろがあるかを確認できます。